KB Investimentos entrevista: Trisul

Conversamos com exclusividade com o diretor financeiro da Trisul, Fernando Salomão, para conhecer os planos da construtora

Os bons resultados da Trisul – mesmo em um período de crise econômica brasileira, principalmente para o setor de construção civil – chamam a atenção dos investidores. Enquanto a maioria das empresas enfrentou dificuldades, a companhia seguiu na contramão e alcançou um lucro líquido de R$ 51,4 milhões nos três primeiros trimestres de 2018, o que representa um aumento de 251,2% em comparação ao mesmo período do ano anterior.

Somando-se a isso, desde as eleições, as ações das principais empresas desse segmento voltaram a valorizar impulsionadas pela expectativa do mercado de juros baixos por um longo período e a vitória de um governo mais liberal.

Para se ter uma ideia, as ações da Trisul (TRIS3) tiveram uma alta de 95,3% desde quando publicamos uma análise de múltiplos da empresa no final de julho do ano passado.

Há 30 anos no mercado, a Trisul abriu seu capital em 2007 e viu o valor de suas ações derreteram quando foi lançado o Programa Minha Casa Minha Vida.  Foi quando a companhia buscou um novo posicionamento e passou a ser referência na produção imobiliária de médio e alto padrão.

Para entender como a empresa superou um período de crises e quais são as perspectivas da corporação com a retomada da economia, o KB Investimentos conversou com exclusividade com o diretor financeiro da Trisul, Fernando Salomão.

Em 2011 e 2012, a companhia enfrentou um período de prejuízos relacionados à venda de imóveis do segmento de baixa renda. A Trisul pretende voltar a lançar muitos empreendimentos neste setor?

Quando a companhia abriu o capital, a estratégia era atuar em todo o estado de São Paulo (capital e interior) e no topo do segmento econômico – projetos com lazer e segurança diferenciados. Naquela época, ainda não havia o Programa Minha Casa Minha Vida.

Assim que o projeto começa (final de 2008), é estabelecido uma espécie de corte: os imóveis se enquadravam ou não no programa Minha Casa Minha Vida a depender do valor de venda. Por exemplo, no interior era necessário que o valor de venda fosse de até 120 mil. Como os incentivos fiscais eram significativos, a demanda por imóveis logo acima desse valor caiu muito.

Por conta da estratégia da empresa à época, muitos projetos precisaram ser readequados para entrar no programa. Isso gerou aumento de custos e estouros de orçamentos que impactaram nos resultados na companhia no biênio.

Após o ocorrido, a companhia decidiu colocar o pé no freio. O VGV (Valor Geral de Vendas) lançado caiu de 820 milhões para algo em torno de 300 milhões e a principal preocupação passou a ser entregar os empreendimentos e revisar a estratégia. 

A Trisul tem se concentrado em empreendimentos na Grande São Paulo nos últimos anos. Essa tendência deve continuar?

Sim. Após a revisão estratégica, a Trisul entendeu que era o momento de voltar às origens de período pré-IPO: focar nos lançamentos na Grande São Paulo. O gerenciamento de obras fora da região trazia um custo que a empresa decidiu evitar.

A empresa diminuiu o número de parcerias para lançamentos de seus empreendimentos. Essa tendência deve continuar?

Isso, de fato, ocorreu durante o período de reestruturação da empresa e com poucos lançamentos as parcerias não eram tão necessárias, mas a estratégia atual da Trisul prevê que elas ocorram para novos empreendimentos.

Nos últimos anos, a Trisul enfrentou muito melhor os problemas relacionados aos distratos do que outras construtoras. O que explica esse impacto menor no resultado da companhia?

Em parte, isso se deve a uma coincidência. O maior volume de distrato ocorre, em geral, quando o empreendimento é entregue. Por conta da redução de lançamentos ocorrida em 2013 e 2014, a Trisul finalizou poucos projetos no período de pico dos distratos (2015 a 2017). Por outro lado, a companhia já havia retomado um maior volume de lançamentos neste período. Por conta disso, a razão distratos/lançamentos da empresa se tornou uma das melhores do setor.

Além disso, outro fator positivo é que a Trisul foi mais criteriosa na escolha dos projetos, focando em áreas mais nobres e com menor oferta de imóveis. Esse segmento tende a ter menores problemas com distratos.

Com a nova lei de distratos aprovada, a construtora poderá receber até 50% do valor pago em caso de desistência do comprador nos empreendimentos que utilizam o modelo de patrimônio de afetação. A Trisul o usa para todas as suas obras? Como a nova lei impacta a companhia?

Todos os empreendimentos Trisul utilizam o modelo de patrimônio de afetação.

A lei traz um aspecto mais sério no compromisso de compra e venda. Anteriormente, o contrato de compra e venda de imóvel funcionava como uma espécie de opção para o comprador: se tudo desse certo, o comprador exercia a opção e comprava o imóvel. Se desse errado, ele pedia para devolver 70%, 80% ou até mesmo 90% do valor pago, a depender da decisão do judiciário.

A empresa espera que a proporção de especuladores/investidores que compram para vender logo em seguida diminuia? Já há alguma percepção de movimento nesse sentido?

Ainda não é possível aferir qual foi impacto da nova lei, mas a percepção inicial é de que deve afugentar o cliente que compra exclusivamente com a intenção de revender antes da entrega das chaves. Este tipo de comprador é prejudicial para o fluxo de caixa da empresa porque ele atrasa o pagamento do saldo devedor e prefere aguardar para revender mais caro.

Já o cliente que compra o imóvel, paga as prestações em dia e – eventualmente –  revende por um preço mais alto, não deve ser afetado pela lei. Enfim, a lei deve mudar o perfil dos compradores, mas não acreditamos que terá impacto sobre o número de vendas.

A Trisul tem landbank (banco de terrenos) inferior a dois anos de VGV. A companhia só compra terrenos com a intenção de começar as obras logo em seguida?

São vários os motivos:

1. Como as condições para lançamento podem mudar no meio do caminho (como ocorreu no momento da criação do Minha Casa Minha Vida), é mais seguro comprar terreno já com a intenção de iniciar a obra logo em seguida.
2. Se você compra um terreno e demora muito para lançar, outros concorrentes podem perceber a potencial demanda da região e se antecipar ao seu lançamento. Nós trabalhamos aqui com um prazo em torno de 14 meses entre a compra da área e o lançamento.
3. A Trisul faz muitos empreendimentos em regiões nobres da cidade de São Paulo, em que o preço dos terrenos é alto. Hoje, a empresa tem uma dívida líquida, ou seja, capital de giro mais SFH (Sistema Financeiro da Habitação) menos o caixa em torno de 30% do patrimônio líquido. Para não manter este patamar confortável, a companhia opta por não formar um landbank tão grande.

Como funciona o processo de escolha dos terrenos e qual é a expectativa para a margem bruta da empresa?

Nós temos um comitê de compra de terrenos que considera a margem bruta do negócio, mas também a TIR (Taxa Interna de Retorno), a necessidade de capital do empreendimento, os riscos, entre outros fatores. A meta é ficar um pouco acima de 30%.

A conta Despesas Gerais e Administrativas esteve entre R$ 10 milhões e R$ 11 milhões por trimestre em 2016 e 2017. No terceiro trimestre do ano passado, cresceu para R$ 17 milhões. Esse novo patamar mais alto veio para ficar?

Dois fatores contribuíram para o aumento: despesas com a revisão da provisão para depósitos judiciais e a assinatura da provisão para PLR (Participação de Lucros e Resultados). Para os próximos trimestres, é esperado que o nível das Despesas Gerais e Administrativas volte ao patamar anterior – em torno de 40 milhões a 45 milhões ao ano.

Qual é a política de distribuição de dividendos atual da companhia?

A empresa não possui uma política de dividendos fixa. A cada ano é definido o percentual a ser distribuído. Nos últimos três anos, pagamos acima de 25% do lucro líquido.

A Trisul está num momento de retomada de um certo patamar operacional. Essa nova fase requer uma maior quantidade de recursos para ser utilizada nas obras.