Conversamos com exclusividade com Alessandra Gadelha, diretora de Relações com Investidores da Springs, para saber quais são as mudanças que a empresa deve fazer para aumentar suas vendas

Alessandra SpringsA Springs Global – líder no mercado de cama, mesa e banho – viu suas ações saltarem de R$ 6,90 para R$ 12,29 em 2019. O resultado é consequência de uma série ações desenvolvidas pela empresa para aumentar suas vendas no varejo online.

Com operações no Brasil, Argentina e participações nos Estados Unidos e Canadá, a Springs é dona das marcas Santista, Artex, MMartan e Casa Moysés. Juntas, elas representam 35% de market share do mercado brasileiro de cama, mesa e banho.

A maior parte de suas vendas – até agora – é realizada em uma das 230 lojas MMartan e Artex e outros 30 mil pontos de comércio. Mas a tendência é que esse cenário mude com o modelo de franquia digital da Springs.

Somando-se a isso, a companhia ainda pretende diversificar seus produtos e crescer via um modelo de negócio asset light para aumentar sua receita.

Para entender como essas mudanças podem impactar a Springs, o KB conversou com exclusividade com Alessandra Gadelha, diretora de Relações com Investidores da empresa.

A Springs investiu ao longo desses anos em tecnologia. A partir de agora, o foco é no varejo online?

Montamos uma equipe de tecnologia e desde então melhoramos a experiência de compra do consumidor, com melhoria nas lojas virtuais, com o conceito de multicanais, implementação do modelo de franquia digital e do aplicativo de frente de loja PIX, todos desenvolvidos internamente e escaláveis.

O conceito de franquia digital foi uma grande sacada, já que é possível trazer os franqueados para o varejo digital e priorizar a entrega. Com isso, aumentamos as vendas para franqueados e eles aumentam as receitas sem precisar investir em mais vendedor e metragem de loja.

Para se ter uma ideia, 70% das vendas online já são entregues pelas franqueadas.

A Springs tem planos para diversificar seus produtos?

O mercado de cama, mesa e banho é de cerca de R$ 12 bilhões, enquanto o mercado de casa e decoração é de R$ 86 bilhões. Verificamos que nossas marcas têm reconhecimento em categoria de produtos para o lar. Através de parceiros, vamos oferecer produtos de outras categorias, sem risco e sem investimento adicional próprio.

Por exemplo, sofás modulares e colchões. O componente principal na composição deles é o tecido. Sendo assim, venderemos esse material para os parceiros selecionados que fabricarão e entregarão o produto. Perceba que aqui é o parceiro o responsável pelo investimento necessário, inclusive capital de giro.

É um conceito de marketplace de produtos para casa, com parceiros selecionados. As nossas marcas ganharão maior relevância, maior frequência de compras e oportunidades de cross selling e teremos também uma cobrança de taxa de tecnologia.

Outros produtos que entram para nossas vendas são utensílios de cozinha, produtos de mesa posta, objetos de decoração, entre outros.

A Springs pretende abrir novas lojas?

O nosso objetivo é crescer via asset light. Pretendemos abrir novas lojas franqueadas, mas não crescer via lojas próprias.

Nesse modelo de negócio, nós vendemos para o franqueado a preço de atacado (sell in). Este, por sua vez, pode cobrar o preço de varejo. Por conta disso, a receita de loja própria é muito maior. Entretanto, quando fazem o sell in, ganhamos royalties e diminuímos nossos custos porque o estoque fica com o franqueado.

Além disso, o sistema tributário favorece essa decisão. Quando temos uma empresa franqueada, normalmente, ela se encaixa no Simples, ou seja, ela vai ter um ganho maior que teria uma loja própria porque o imposto será menor.

Ficar com lojas próprias só vai fazer sentido se elas tiverem receitas grandes que não se encaixam no Simples.

Com a retomada da economia, a Springs espera que os clientes migrem para seus produtos mais caros, ou seja, os que oferecem margens maiores?

Em cada uma das marcas temos submarcas com faixas de preços diferentes. Dentro da Santista, por exemplo, temos as linhas Prata e Home Design. Como a pessoa se identifica muito com a marca, é mais fácil migrar dentro das submarcas.

É o que percebemos em diferentes cenários econômicos. Durante a crise, houve uma migração dentro das submarcas. Seguindo com a Santista de exemplo, a crise virou uma oportunidade de vender mais produtos isolados. Se o cliente não tem como comprar o jogo de cama completo, a opção é comprar os itens avulsos.

Sabemos que temos uma demanda reprimida. Por isso, à medida em que a economia melhora, aumentamos nossas vendas. O nosso setor tem uma correlação com o mercado imobiliário que já tem registrado uma grande melhora.

Quando mudamos de casa ou mesmo trocamos de aluguel, sempre queremos dar uma cara nova para o novo lar.

A dívida bruta da Springs é de R$ 1,1 bilhão. Vocês pretendem fazer algum tipo de renegociação para diminuir as despesas financeiras com a dívida? Qual é a meta de alavancagem da empresa?

Hoje, a maior parte da dívida da empresa é de curto prazo. Estamos conversando com algumas instituições financeiras para alongar o prazo. Essa iniciativa deve diminuir nossas despesas financeiras porque reduz a frequência do pagamento da taxa de renovação dessas dívidas.

No segundo semestre do ano passado, começamos a usar o crédito fiscal de PIS e COFINS no valor de R$ 209 milhões. Até o final de 2020, apenas com este benefício esperamos atingir um índice próximo a dois. A meta é atingirmos dívida líquida/EBITDA abaixo de dois.

Além disso, no segundo semestre no ano passado, nossa margem operacional foi maior por causa da queda do preço da matéria-prima, principalmente algodão. Ela é composta principalmente de algodão e poliéster e representa aproximadamente 50% do custo de produção.

Temos também o resultado da consolidação de duas plantas industriais que contribuirão para uma redução de custo estimada em R$ 70 milhões por ano.

Continuamos o processo de monetização de ativos não operacionais, com crescimento de receita de locação do complexo comercial de São Gonçalo do Amarante (RN). O Power Center, que já está praticamente locado, tem receita esperada de R$ 1 milhão por mês e iniciamos recentemente a comercialização das lojas do outlet, que quando estiverem locadas, terão receita estimada de R$ 1,5 milhão por mês.

Por fim, temos ativos não operacionais, no valor de mais de R$ 350 milhões, que estamos trabalhando para a sua monetização, cuja realização contribuiria para redução mais rápida da alavancagem financeira.

A melhoria do fluxo de caixa contribuirá para a redução da dívida bruta e, consequentemente, dos custos financeiros.

A combinação de ativos com a Keeco contribuiu para a desalavancagem da Springs. Por que a decisão de fazer a parceria com a Keeco?

Springs participações

Em dezembro de 2018, a Springs Global celebrou acordo com a Keeco, empresa americana de produtos moda lar, para combinação de suas operações na América do Norte, avaliada em US$ 126 milhões.

Em março de 2019, no fechamento da transação, a Springs Global recebeu US$ 90 milhões em dinheiro e US$ 36 milhões em ações da empresa combinada, Keeco Holdings, representando participação de 17,5% do seu capital social.

A empresa combinada possui maior portfólio de produtos e uma carteira diversificada de clientes, incluindo as principais empresas do varejo tradicional e digital do mercado norte-americano.

Esta combinação de negócios fortaleceu a participação da Springs Global no mercado norte-americano, através de uma participação acionária significativa numa empresa com amplo portfólio de produtos, competitividade, potencial de crescimento e maior rentabilidade, devido às sinergias. Ao mesmo tempo, permite uma maior dedicação da administração da Springs Global aos seus negócios da América do Sul, com uma estrutura financeira mais robusta.

Como não temos o controle da empresa combinada, o resultado da Keeco entrará no nosso resultado apenas como equivalência patrimonial.

Anúncios

Deixe uma resposta